逆勢而為的“1毫米”

  逆勢而為的“1毫米”

  文/唐寶民

  1992年,香港百年民族品牌李錦記創辦瞭“南方李錦記”分公司,主營以無限極系列為主打的健康產品,其中一款就是中草藥無限極牙膏。

  公司在營銷上采用瞭國外已經非常成氣候的團隊直接銷售,剛開始因為業務員規模還不成氣候,所以這款牙膏的銷量總是上不去。當時,美國的一則牙膏營銷案例對全世界的牙膏企業都產生瞭巨大的影響,事情是這樣的:美國有一傢牙膏公司,雖然產品優良,包裝精關,但發展瞭一段時間後就進入瞭瓶頸,經過討論後,他們決定將牙膏的口徑擴大1毫米,這一做法頓時使公司的營業額增加瞭32%。結果,口徑擴大1毫米的做法在短短的幾年之內,就成瞭大勢所趨,幾乎全世界所有的牙膏商都開始效仿,也正因此,市場上的牙膏幾乎都無一例外地張著一個大嘴巴,別看這小小的一毫米,玄機可不少,牙膏口子變粗變大瞭,消費者在使用時就會無意識多擠出一些牙膏,牙膏用得快,牙膏廠商的銷量就自然增加瞭。

  作為一傢剛起步的直銷公司,無限極牙膏在銷量上的問題成瞭一個致命危機,如何才能擴大銷量呢?當時,有許多熱心的職員們都向南方李錦記的總經理李惠森提議說,公司應該順勢而為,把牙膏的口徑擴大1毫米,隻有這樣,才能把銷量提升上去。

  李惠森皺著眉頭想瞭想,說:“我們不僅不能順勢而為,而且還要逆勢而為,把牙膏口徑在現有的基礎上,再縮小1毫米!”

  “天哪,怎麼可以這樣,這不是在阻礙自己的牙膏銷售量嗎?”員工們聽瞭他的話,簡直驚呆瞭。

  “我有我的想法!”李惠森冷靜地說,“我們要記牢一點根本性的邏輯,那就是消費者掏錢買產品,實際上就是在養活著生產者,一個良性的產銷鏈應該是以消費者的利益為前提的,所以我們要逆勢而為,把牙膏口再縮小1毫米!”

  聽瞭總經理的解釋,員工們仍舊將信將疑,然而當他們把口徑縮小一毫米的牙膏推向市場後,受到瞭消費者的青睞,銷售量節節攀升,不僅如此,很多消費者也因為對產品的認可,紛紛加入進來成為瞭他們的業務員,就這樣,南方李錦記的業務量迅速地發展瞭起來。

  為什麼會這樣?大傢都奇怪極瞭,李惠森一語道破瞭其中的秘密:無端把牙膏口子擴大1毫米,實際上就是有意挖瞭個坑,讓消費者在無意識當中浪費牙膏,廠商的銷售也就隨之而增加,其實這種做法等同於是在欺騙消費者,我們不能在犧牲消費者利益的前提下,賺取自己的利益,我們把牙膏口徑縮小1毫米的做法,(www.share4tw.com)是從顧客的角度出發,幫助顧客節約每一克牙膏,這樣表面上看來好像是減少瞭銷量,而事實上卻能打動和吸引更多的顧客,無限地擴大銷量。

  李惠森的逆勢而為不僅是一處商戰策略,更是為人處世的一種大智慧,隻有設身處地地“為他人著想”,才是一種最好的“為自己著想”。他們的公司文化“思利及人”這四個字,所倡導和秉持的就是這種思想,也正因如此,南方李錦記才一路高歌猛進,短短20年時間就成為瞭國內直銷行業中獨占鰲頭的知名企業。

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