一個企業傢人生路上的四個貴人_創業

  一個企業傢人生路上的四個貴人
  
  人人都有屬於自己的貴人,即便平凡如郝鴻峰。
  
  13年前的8月1號,他從綠皮車廂裡走出來,像大多數在路上的盲流一樣,他身上隻有幾百塊錢,且沒有地方可去。然而對這個20歲以前連火車都沒見過的年輕人來說,隻要不回傢鄉,怎樣都行。
  
  出站的人潮漸漸退去,四周靜悄悄的,墻壁上的黑白掛鐘滴答滴答地指向凌晨一點半。當晚,他就睡在瞭火車站。“反正這裡誰都不認識我,幹什麼都無所謂。”火車站裡有群流浪漢,流浪漢臭烘烘的,他也毫不在意。“彼此都是沒有‘傘’的人,在意什麼呢?”
  
  ——從底層出逃,為身份焦慮,又極度渴望成功。但是怎樣成功?
  
  人賤心遠賤,身貴人不貴。今天的山西代理商聯合會會長、酒仙網董事長郝鴻峰或許是個絕佳的案例。
  
  第一個貴人:不安分之心
  
  從河南鄭州出逃到山西太原,郝鴻峰沒想到,他離成功似乎越來越遠。
  
  盡管他剛剛大學畢業,學的還是著名的工商管理,但是沒背景沒關系,在太原,他竟找不到一份像樣的工作,最後隻能幹起瞭酒店保安,甚至客房服務員。這樣的日子,持續瞭整整半年。
  
  半年後,郝鴻峰終於決定創業。
  
  看似為成功迫不得已的最後一搏,事實上,創業的啟蒙早已根植在他心中。大學時,郝鴻峰突發奇想要做舊書回收生意,也就是將圖書從廢品收購站按斤買回來,然後再走街串巷按本賣出去——這一現在看來喜感十足的生意方式,在那個圖書市場競爭不充分的年代並非奇談。
  
  然而郝鴻峰窮小子一個,創業資金從何而來?好在當時睡在他上鋪的兄弟徐磊鼎力支持。徐磊出身商賈之傢,一直看著郝鴻峰不折不撓地折騰自己,從心底裡相信,這個窮小子一定能夠有所作為。於是,他苦口婆心說服父母,砸下兩百萬元,欲與郝鴻峰大幹一場。
  
  那真是一個激情亂燒的年代,郝徐二人招人馬、建隊伍,學校還專門給瞭他們一間辦公室,頒發瞭諸如“大學生創業先進個人”等花花綠綠的獎狀。
  
  舊書生意開張瞭,卻沒想到人民幣比激情燒得更快。收來的書賣不掉,能賣掉的書收不來,賠掉兩百萬元他們隻耗時半年!
  
  ——也許所有荒唐的夢都需要付出代價,但是曾經為之不惜代價追逐過,曾經有人為你不安分的心擊節嘆賞過,那份溫暖就已足夠。而正是這種不安分之心,是郝鴻峰得遇貴人的第一個前提。
  
  重拾創業之心,再次上路的時候,郝鴻峰說,徐磊是他人生中第一個貴人。
  
  郝鴻峰第二次創業和第一次有異曲同工的地方——走街串巷發小報、貼傳單。彼時,中國保健品行業諸侯混戰,幾大品牌發動俯沖式營銷從空中殺到地面,諸如三株口服液的廣告都刷到瞭農村的豬圈上,渠道下沉之深,巷戰慘烈之貌,今已難見。
  
  目睹此狀,郝鴻峰找到瞭太原某保健品代理商公司,隨後拿著公司老板給他的兩千塊錢啟動資金,租平房,到火車站找來10多個流浪漢,發報生意就這樣開始瞭。
  
  半個月發出一百多萬份,按照老板當時發一份給三分錢的承諾,郝鴻峰應收款項三萬元,卻隻陸陸續續拿到七千多塊錢。
  
  第一次找到老板,老板賴賬說,“我們銷售很不好,就是因為你們報紙發得很不好!”
  
  第二次找到老板,老板指著郝鴻峰,“你小子再敢來,我找黑社會揍死你!”
  
  男兒有淚不輕彈。但是多年後回憶往事,郝鴻峰說,那一天他特別無助。太原的冬天特別冷,他隻套瞭一件大一號的廉價西裝,口袋裡隻有五毛錢。十多公裡的回傢路,一路走一路哭,一路哭一路走——世界比他的想象來得殘酷,那一刻他卻想起瞭曾經鼎力相助毫無怨言的兄弟徐磊。郝鴻峰發誓說,他一定要做一個有錢人。
  
  堅持在路上,或許隻為溫暖我們的人。
  
  第二個貴人:義氣當先
  
  守得雲開見月明,眼看走投無路,命運又來眷顧,郝鴻峰遇到瞭他人生中第二個貴人。
  
  因為郝鴻峰講義氣、夠實在,當時一起發傳單的人後來都成瞭兄弟。裡面有一個人叫李忠鵬,李忠鵬對郝鴻峰說,“太原有個食品廠,食品廠的老板叫翟連增,翟連增住的是別墅。幹脆我們過去把銷售承包瞭吧!”郝鴻峰說幹就幹。一個多小時後,翟老板在床上親切接見瞭郝鴻峰。
  
  郝鴻峰這才知道,原來翟老板癌癥晚期大難不死,剛剛被傢人從醫院抬回來。而他那所謂的食品廠也就一棟小樓,一樓工作間,七八個婦女正漫不經心地包著餃子;二樓就是老板的傢,也就是李忠鵬所謂的別墅。
  
  “小郝啊,我看你這個小夥子不錯,你來當頭兒。李忠鵬嘛,你就當副總。沒有基本工資,餃子我給你個底價,想賣多少賣多少,差價都算你們的。另外,我再給你們一棟別墅辦公!”聽上去,無人可用的翟連增,也有點病急亂投醫,不抱啥期望的意思。
  
  雖然與預想落差巨大,但郝鴻峰想得很實在,“賣餃子不就意味著每天可以吃餃子?這總比兄弟們每天啃饅頭強啊!”
  
  1999年的5月1日,郝鴻峰帶著他的十來個兄弟過來瞭。
  
  翟老板給郝鴻峰的辦公別墅,其實是太原一條污水河邊的違章建築。裡面什麼東西都沒有,除瞭一部還欠著幾十塊錢的電話。
  
  而當時翟老板的餃子出廠價是兩塊八一斤,銷售走的是太原當地的小賣部。小賣部對外賣三塊三,一斤餃子可以賺五毛錢——可就算是五毛錢,到瞭夏天,人傢也不願意賣啊。原因是小賣部隻有一臺冰箱,用同樣的空間賣雪糕,利潤低點,可周轉快。
  
  怎麼辦?這是郝鴻峰有生以來第一次獨自開辟渠道。走超市渠道?首先是一萬多元的進場費給不起,其次45天的賬期也等不瞭,再加上此時三全、思念已經在北方市場聲名鵲起,翟傢的“三無產品”怎麼可能打得過?
  
  直到某天,郝鴻峰路過一傢小飯店,靈機一動——飯店渠道行得通嗎?他望望李忠鵬,說,“兄弟,你臉皮厚,人又長得帥,你進去試一下。”半推半就,李忠鵬還真去瞭,滿口郝鴻峰教他的“臺詞”,“老板,這餃子放這,好賣就賣,不好賣就送你吃啦!”
  
  三小時後,李忠鵬的BP機響瞭,回電話,那頭飯店老板火急火燎地吼,“餃子全賣完啦,再送20斤來!”郝鴻峰大喜。原來太原很多飯店以前都不願賣餃子,因為餃子制作時間長,還不如賣面條省事。但北方人畢竟愛吃餃子,需求又擺在那兒——從前竟無人從這個渠道下手!經此一役,郝鴻峰開始猛攻太原的大小飯店。
  
  七個月後,翟老板傢的餃子終於有瞭名字——樂田園,一天能賣10噸,超過思念、三全成為太原最好賣的餃子。(勵志電影  www.share4tw.com)到那年年底,廠裡的員工增加到200人。郝鴻峰說,這是他一生都覺得驕傲的事。
  
  然而故事又該轉折瞭。不知是否受到銷售奇跡的刺激,從沒做過這麼大買賣的翟老板突然從病床上站起來瞭。他時不時到市場部轉悠一圈,瞭解瞭解思想,指揮指揮工作,其用意無非是告訴“同志們”——他才是樂田園的老板。
  
  無奈銷售部的小夥子個個血氣方剛,這些人跟著郝鴻峰才算告別瞭流浪生活,他們覺得和老板隻是承包關系而非上下級。矛盾就此積蓄,發展到某天雙方竟對罵起來。事態好不容易平息後,翟老板對郝鴻峰說,“小郝啊,現在生產一線也在打仗,我準備把你調到那裡狠狠抓一抓生產。”
  
  郝鴻峰知道,老板是在趕他走人瞭。
  
  第三個貴人:感恩之心
  
  這又是一場非典型意義上的失敗。翟老板和郝鴻峰約法三章:“一不能帶走一分錢,二不能帶走一個人。破壞這兩條規矩,我找人收拾你!”於是2000年的12月31號,面對他招來的一眾兄弟,郝鴻峰做瞭人生最精彩的一次演講,現場哭聲一片。
  
  把翟老板列為自己人生的貴人,在我們看來是一個意外。但人生求勝的秘訣,或許隻有那些失敗過的人才瞭如指掌。正是一直心存著一份感恩之心,才使郝鴻峰在人生之路上,不斷得遇各種各樣的貴人。而通過這一個趕他走的貴人,郝鴻峰知道,相比以前,此時自己就像是銅豌豆,蒸不爛、煮不熟、捶不扁、炒不爆,因為他已經找到瞭適合自己的道路。
  
  這條路就是做渠道。樂田園餃子一飛沖天的案例歷歷在目,此時就不是他找貴人,而是貴人找他瞭。
  
  程鳳儀,當時山西洪洞酒類商貿公司的副總,雖說與郝隻在其賣餃子過程中有著一面之緣,但他覺得郝鴻峰把自己放得低,做事又靠譜,表示願意引薦其做金星啤酒的代理。
  
  金星啤酒?大品牌啊,一個三無產品自己都能賣得高潮迭起,何況這個?郝鴻峰興奮極瞭。當年春節之後,郝鴻峰立馬找姐夫借瞭5萬塊錢,另外兩個朋友一個出資一萬塊做二股東,一個拿出一臺二手電腦作價7000塊錢做三股東——有錢有電腦再加上從金星借的那臺面包車,山西百世酒業有限公司成立瞭。
  
  殊不知,啤酒銷售有淡旺季之分,郝鴻峰剛試水就撞到槍口上,幾萬塊錢半年不到就虧完瞭,隻剩下一張2萬塊錢白條——自那以後,郝鴻峰發誓堅決不碰季節性產品。
  
  畢竟慧眼識英才,不忍英雄落難,得知百世酒業窘況,程鳳儀再度出手引薦郝鴻峰代理汾酒集團的一個子品牌——加佳酒。代理需要保證金,借錢是門藝術活。郝鴻峰環顧四周,最後硬是憑人品,從太太的領導以及當時的房東那裡借出錢來。
  
  接下來就靠郝鴻峰的渠道功夫瞭——第一個月賣瞭1000多箱,第二個月3000多箱,第三個月1萬多箱!貨拉回來根本來不及進庫,春節前一個超市的代理商來到郝鴻峰辦公室,一聽說沒貨氣不打一處來,十幾萬現金往天上一扔。郝鴻峰解釋說,“每斷一天貨,超市是要罰他錢的。”
  
  錢來得很容易。代理加佳酒,郝鴻峰第一年掙瞭100多萬元,第二年更是掙瞭500萬元。到第三年,廠商不幹瞭。原因是集團領導換瞭,而加佳酒由一個藉藉無名的地方品牌成長為橫掃山西的暢銷品,廠商關系開始重新博弈。
  
  有錢瞭,郝鴻峰卻不改自己的義氣、實在,對這種兔死狗烹的把戲,他嗤之以鼻,甚至發誓一定要再做一個品牌把加佳酒打下去。轉過頭來,他就代理瞭當地另一個酒品牌——“汾陽王”。
  
  2003年,非典剛剛在廣州露出苗頭,此時其他酒代理商並未有所動作,郝鴻峰卻給山西市場狠狠壓瞭一批貨——經歷過苦難的人往往害怕一夜回到解放前,對各種變數都保持高度警惕,這是歲月沉淀出的必然。繼而眾所周知,非典肆虐全國,太原與北京、廣州淪陷為全國三大重災區。由此,能保證在山西不斷貨的白酒隻有郝鴻峰的汾陽王。
  
  幾個月後,非典過去,山西消費者已經認定瞭汾陽王,加佳酒自此一蹶不振。
  
  非典一役,百世酒業在山西大顯氣象。隨後,其代理業務蒸蒸日上,日漸發展為山西最大的酒類代理商之一,郝鴻峰也當上瞭山西代理商聯合會的會長,人生走向正軌。
  
  第四個貴人:學習之心
  
  可是有錢瞭就算成功嗎?2008年,在成都開糖酒會,一眾兄弟酒過三巡,有人提出百世公司的夢想是什麼?郝鴻峰大喝一聲:做世界最大的酒類流通企業!
  
  嗯,那現在的世界第一是誰啊?
  
  兄弟們立馬上網搜索:2007年,世界上最大的酒類流通企業英國迪亞吉歐,銷售額1000億元人民幣!郝鴻峰當時就傻瞭。“這個目標太遙遠……算瞭,我們還是做中國第一吧。”
  
  那中國第一是誰啊?金六福,一年30個億。借著酒勁兒,郝鴻峰當場宣佈,百世酒業2018年銷售額要突破100億元!他改不瞭說幹就幹的脾氣,2008年5月,百世酒業為之成立戰略發展研究部,半年之後調研報告出來瞭:現實是,2007年山西整個酒類市場的盤子也就100個億,與此同時,百世酒業效仿蘇寧國美做名煙名酒連鎖店很不現實,先期試點的幾個連鎖店算上房租、運營費用,根本不具備復制能力。
  
  眼看連中國第一都做不瞭,郝鴻峰很低落。
  
  出身底層,他有一顆不斷攀爬的心。而攀爬的過程就是學習,就是采眾人之長,補一己之短。2009年的7月,郝鴻峰到清華大學上EMBA課,接觸到電子商務,頓時又激動瞭。在做渠道的郝鴻峰看來,酒這個東西最適合電子商務。第一,酒不愁賣,不存在款式問題,不存在過期問題;第二,酒的客單價高,抗跌性強,年頭越久越流行;第三,網上賣酒周轉率高,至於利潤,兩三瓶茅臺就能抵過一臺冰箱。
  
  那堂課的老師朱巖,被郝鴻峰視為自己人生的第四個貴人。
  
  此時國內尚無成功的酒類電子商務企業,想摸石頭過河卻找不到石頭,那就摸著自己的大腿吧!2009年8月,酒仙網註冊。郝鴻峰深知傳統企業做B2C兩眼一摸黑,開出兩百萬年薪外加期權在北京挖來人才。結果對方去太原考察一圈後回瞭一封郵件:第一,酒仙網很有前途;第二,郝總很有夢想;第三,我堅決不能去。
  
  太原畢竟是個小城市,要把酒仙網做到全國最大,物流配套、供應鏈管理都跟不上。2009年底,郝鴻峰將百世公司分成兩大業務板塊,百世公司留在山西,酒仙網揮師北京轉型純電子商務公司。
  
  一切都在摸索中前行。2010年年初的一天,郝鴻峰突然接到電話。“郝總不得瞭啦!”“咋啦?”“呼叫中心被打癱瘓啦!”“啊?”
  
  原來,為瞭吸引流量,酒仙網推廣部門編輯短信:“凡當天在酒仙網註冊,都可以免費領酒一瓶。”推廣部門要求每位員工將此短信轉發給身邊100個朋友。殊不知,短信產生瞭鏈式傳播效應,當天早上呼入電話達到幾萬個,而當時的呼叫中心座席隻有近十個人……
  
  還有一個故事。2010年春節前夕,酒仙網以每瓶1099元的價格在網上開賣茅臺。殊不知工作人員並沒有對單子進行限購處理,結果來自上海的第一個訂單便將其打翻——該客戶訂瞭47萬元的貨,導致酒仙網幾乎整個春節沒有茅臺可賣。
  
  牛刀(博客)(微博)初試頻頻自擺烏龍,郝鴻峰卻認為這從另一方面證明瞭酒類電子商務的巨大潛力。傳統的酒品流通分國代、省代、市代、區代、分銷終端6個環節,每環加價25%,酒仙網顯然打亂瞭原有生態,因此一開始郝鴻峰經常接到電話,“小郝啊,你這樣搞是要出事的!”
  
  然而,酒行業的品牌分散性決定堅冰是可以一步步打破的。就像京東商城當年打破傳統傢電銷售模式,一旦有傢電品牌與之合作,後續的合作品牌肯定會隨著企業銷售規模的擴張而增多。酒仙網已經成為國內最大的酒類電子商務企業。沒有人願意獨自抵抗大勢。
  
  回想自己當年成為有錢人的夢想,郝鴻峰會覺得有點好笑。現在他和一起進京的山西兄弟一起睡六人一間的集體宿舍。郝的上鋪是他的秘書,據說這個房間每天鼾聲如雷,但誰也不知道誰的鼾聲最大——就像13年前的太原火車站。
  
  人生最難,或許就是人賤心遠賤,身貴人不貴。倘如此,就能不斷遇上貴人。

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