華為中興15年混戰_勵志故事

  華為中興15年混戰
  
  業界素有“華為是狼,中興為牛”一說。狼要吃肉,牛要吃草,看似不相沖突。但是1996年首次交鋒以來,雙方狼牙對牛角、針尖對麥芒,激烈混戰瞭整整15年。
  
  在承諾不透露姓名的前提下,《商界》記者與華為中興內部人士進行瞭深度交流,揭開瞭雙方十幾年來心照不宣而又不斷上演的暗戰……
  
  華為的計謀
  
  1985年初,40歲出頭的侯為貴來到深圳,做起瞭電子表、電子琴的加工業務,一年就賺瞭35萬元,這就是最初的中興通訊。
  
  次年,侯為貴用賺來的錢成立瞭研發小組,專攻交換機領域,最終研發出國內第一臺具有自主知識產權的數字程控交換機,就此進入通信領域並一發不可收拾。
  
  就在侯為貴專心研制交換機時,轉業軍人任正非乘上瞭南下深圳的列車。1988年,他和幾個人合夥湊瞭10萬元,在一棟居民樓裡成立瞭華為技術有限公司,最初代理瞭香港一傢公司的用戶交換機產品,開始走上銷售電信設備的路子。
  
  經過兩年的積累,華為在沿海區域建立瞭自己的銷售網絡,任正非也開始做研發,推出瞭自己生產的數字程控交換機,憑著已經搭建的銷售網絡,華為順利打進電信設備供應商的行列,和中興站在瞭同一起跑線。
  
  初次照面雙方相安無事。據說當時侯為貴與任正非惺惺相惜,兩人多次私下探討民族通信業該如何崛起。
  
  不過天下大勢,合久必分。中興和華為同樣逃不出這個宿命,何況他們身處的是一個潛力巨大、競爭激烈的行業。
  
  1996年,侯為貴決定突破原來產品結構上的單一性,向交換、傳輸、接入、視訊、電源、移動、光通信等多元化領域擴展;湊巧的是,任正非也在同一年為華為制定瞭發展計劃,在產品結構上同中興幾乎如出一轍,至少有70%的產品是重合的。
  
  同城兄弟頭一回有瞭針鋒相對的苗頭,開啟瞭此後15年雙方激烈混戰的大幕。
  
  隨即,雙方開始緊鑼密鼓地排兵佈陣。天生“狼性”的任正非組建瞭一批極具攻擊性的銷售團隊,四處出擊,爭奪市場;而侯為貴則使出價格利器,用低價俘獲人心。
  
  是繼續各自為戰,還是直接撕破臉皮兵刃相見?任正非分析,同中興相比,華為在市場占有率、銷售渠道及銷售規模上都有一定優勢,1996年華為銷售額為26億元,而中興隻有6.8億元,如果主動出擊,華為勝算很大。任正非決定給侯為貴一個下馬威,令他措手不及。
  
  1998年,在湖南、河南兩省的交換機投標會上,華為遞交瞭一份特別的標書。在這份標書上,華為將自己的產品同中興的產品進行瞭詳細對比,並委婉表示華為在性能上遠優於中興。不過令任正非始料未及的是,在投標會的第二天,中興如法炮制、以牙還牙,全面更換瞭一份打擊華為的標書,最後搶得大額度訂單。
  
  任正非會就此認輸嗎?當然不會。他迅速拿起瞭法律武器,在河南高院和長沙中院起訴中興,狀告其將“中興電源”與“華為電源”進行引人誤解的對比,引來各路媒體爭相報道,不明真相的群眾紛紛以為中興在惡意競爭,華為先入為主地打響瞭品牌維護戰。
  
  隨後侯為貴奮起反擊,也在鄭州、長沙擺下公堂,期望“以牙還牙”的法子能再度顯靈。最終官司四起雙方各贏一半,華為被要求賠償中興經濟損失180.5萬元,中興被要求賠償華為經濟損失89萬元。
  
  首次交鋒,華為輸瞭官司交瞭銀子卻贏得瞭品牌和市場。從1998年到2000年,中興年銷售額從41億元增至102億元,而華為年銷售額則從89億元增至220億元。華為一舉奠定自己的王者地位。
  
  中興的反擊
  
  1998年春,由於與高通公司知識產權問題尚未解決,中國聯通(微博)第一次CDMA95招標項目中途夭折,再次招標時間懸而未定。
  
  是繼續保留CDMA95項目,還是將重心轉攻其他領域?同時打算競標的中興和華為,都必須做出戰略取舍。
  
  任正非認為,中國聯通在短期內很難上馬CDMA項目,即使幾年後再上這個項目,也不會選擇相對落後的CDMA95,而應該直接選擇更為先進的CDMA2000。因此,任正非迅速撤掉原來的CDMA95小組,轉攻CDMA2000。同時,多年來與中興屢次交手的經驗告訴任正非,中興習慣於跟著華為的屁股轉,這一次也不會例外。
  
  這個看似無可挑剔的決定卻為對手爭取到瞭反擊的時間。
  
  機會稍縱即逝!當時全球僅有2000萬左右CDMA用戶,不論技術優勢還是市場份額,所有廠商都處於同一起點。如果中興能順利拿下CDMA市場,不僅能彌補多年來在GSM領域落後華為的遺憾,還能給華為狠狠的一擊。
  
  留給侯為貴的,是一個向左走或向右走的選擇題,選對瞭皆大歡喜,選錯瞭則可能全盤皆輸。
  
  侯為貴冷靜地分析瞭當時CDMA市場:聯通肯定會上馬CDMA項目,而CDMA95標準不遜於GSM,從安全性能角度考慮,移動網絡不可能不經過CDMA95階段的檢驗就直接跳到CDMA2000,並且即使轉向研發CDMA2000也需要CDMA95標準的積累。
  
  最後,侯為貴決定不再跟隨華為,反而繼續將重心放在研發CDMA95項目上,同時投入小部分資源研究CDMA2000標準。
  
  2001年5月,中國聯通第一期CDMA再次正式招標,最終選用的標準恰恰就是CDMA95的加強版!在國內沒有競爭對手的中興,自然輕松中標,一舉爭得10個省共7.5%的份額。緊接著,憑借一期優勢,在2002年11月底聯通CDMA二期建設招標中,中興又獲得瞭12個省份總額為15.7億元的一類主設備采購合同。
  
  中興的強勢反擊使得華為兩次投標都顆粒無收,這讓凡事都要爭先的任正非很是鬱悶。然而,更令他鬱悶的,還在後面。
  
  當時風靡日本的小靈通技術被UT斯達康引進國內後,迅速在全國掀起瞭一股熱潮。網絡運營商認為它建網速度快,投資小;用戶則覺得它經濟方便,同手機相比,隻花20%的錢就能享受80%的服務。
  
  與此同時,一場關於小靈通技術是否落後的大討論在業內展開。華為對小靈通技術進行瞭一段時間的研究後認為,這項技術比較落伍,不出5年就會被淘汰,同時,電信主管部門對待它的政策也不明朗,於是選擇放棄。
  
  巧合的是,就在華為宣佈放棄小靈通業務的幾天後,侯為貴對著全體中興員工說,中興今後市場主攻產品就是小靈通。中興又一次拾起華為丟下的市場精耕細作。
  
  侯為貴做出這樣的決定並非意氣用事,他認為當時中國移動(微博)的移動業務發展迅速,而中國電信的固話業務增長緩慢,中國電信一直想建一個移動網,小靈通剛好是一個不錯的選擇。
  
  到2004年年底,小靈通用戶已達6000萬,基本都是UT斯達康與中興的天下。當華為幡然醒悟時,中興不僅已經從中賺取瞭可觀的利潤,還建立瞭牢固的客戶關系,華為想插進一腳難於登天。
  
  奪得CDMA和小靈通市場後,中興在市場擴展之路上走得愈來愈順。2003年,中興年銷售額達到251億元,而華為年銷售額為317億元。中興與華為的差距越來越小。
  
  兩敗俱傷
  
  眼看著中興在國內CDMA和小靈通領域做得風生水起,華為急得像熱鍋上的螞蟻。雖然兩傢公司在產品結構上有很大雷同,但一直以來不論在哪個領域,華為都有著絕對的領先優勢,現在中興竟然在這兩個領域遠遠把華為甩在瞭後面,這哪是任正非所能容忍的!
  
  當時國內的CDMA市場已被中興和國外巨頭瓜分殆盡,而華為手裡還握著自己投入巨資打造的CDMA2000產品線,雞養大瞭,卻隻能幹瞅著不下蛋,任正非不得不另想出路,這一次他瞄準瞭海外市場。
  
  歷來全球通信市場的絕大份額都被歐美系把持,比如愛立信、諾基亞西門子、摩托羅拉、阿爾卡特,多年來他們南征北戰,使得整個歐洲、北美洲及東亞市場都被蠶食殆盡。華為要進軍海外,唯一的缺口隻剩下亞非拉等發展中地區。
  
  為瞭配合即將上馬的海外戰略,任正非開始大量招兵買馬。2001年,重慶郵電大學電信專業一個40餘人的畢業班,39人被華為招走;(創業  www.share4tw.com)東南大學無線電專業30人的畢業班,25人進瞭華為,這種整班成建制的掠奪性招人頻頻在各個高校上演。
  
  人馬齊備,任正非開始為他的全球霸業做第二輪準備:訓練一批嗅覺靈敏、不達目的不罷休的銷售人員,為瞭讓這批一線戰士心甘情願地不惜一切代價搶奪市場,任正非制定瞭一系列頗具吸引力的激勵機制,傳聞其提成比例就高於行業平均水準5個點左右。
  
  萬事俱備,憑借物美價廉的設備優勢,華為很快就在這些地方安營紮寨。2002年,華為海外市場收入就達10.5億元,占總營收比5%左右。
  
  遠在深圳的侯為貴心急如焚。
  
  盡管國內小靈通市場一片繁榮,銷售和利潤都有非常可觀的增長,在2002年為中興貢獻瞭22.89%的份額,但小靈通可能出現發展危機的傳言也愈演愈烈。
  
  侯為貴心裡清楚,如果中興喪失小靈通優勢,同華為的距離就會越來越遠,並且現在的華為還有瞭海外戰場,形勢不容樂觀。
  
  他決定重拾多年的跟隨戰略,緊跟華為出征海外,開始新一輪的較量。
  
  2003年,在印度MTNL公司的一次競標中,華為和中興分別通過印度本地合作夥伴同時參與瞭項目競爭。華為的競標價格為34.5億盧比,中興的價格略高一點,幾天角逐,所有參與競標的公司中,中興排在第二位,華為殿後,中興奪標幾乎毫無懸念。最後,MTNL卻出人意料地棄中興選華為。
  
  對於這個結果,侯為貴心裡很不服氣,他很快找到瞭反擊點。在MTNL的標書中有這樣一行字:參與本次工程競標的企業必須具有在世界任一地方至少20萬線CDMA設備供應記錄,方能參與競標。
  
  侯為貴欣喜若狂,華為此前在亞非拉市場拿下的項目都比較小,根本沒有20萬線CDMA設備供應記錄,憑什麼和中興搶?隨即,侯為貴派人準備瞭一份中國聯通CDMA網絡建設工程中標公司的統計資料,並明確標註華為不具備相關條件,意欲把華為到手的訂單再搶回來。
  
  雖然侯為貴的如意算盤最終落空,不過MTNL接到中興的材料後特意派出調查小組奔赴華為進行盤查,搞得任正非大為光火。此番交戰,雙方打瞭一個平手,都沒有要停下來的意思。
  
  2004年,中興決心進攻尼泊爾市場。縱觀當時華為的海外佈局,尼泊爾是華為進入最早、費時最多、防衛最嚴的市場,如果中興能在這裡打開出口,其戰略意義非凡。
  
  長期以來,侯為貴奉行技術至上的理念,致使中興沒有一支攻勢猛烈的銷售隊伍,銷售並非中興的強項。侯為貴問自己,中興的強項是什麼?技術、產品!如果具備技術優勢的產品,價格還非常低,市場又會有怎樣的反應呢?
  
  侯為貴決心破釜沉舟拼死一戰,他的底牌除瞭低價還是低價,在投標會上,他不僅不允許中興的競標價格高於華為,還要低上至少1倍!搶到訂單和市場才是勝者,虧錢也無所謂。
  
  這種極具賭性的市場動作,令華為連栽瞭好幾個跟頭,任正非怒不可遏,甚至動用政治手段向中國駐尼泊爾大使館遞交起訴書,狀告中興屢次采取不正當競爭手段,不過依然難以改變中興奪走市場的事實。
  
  這種“先變壞再變大”的戰火從印度燒到俄羅斯,最後蔓延至整個海外市場。不過這種不計成本的價格惡戰也讓雙方心力交瘁,2003年華為的凈利潤率為14%,到瞭2007年這個數字下降到4%,而中興在2007年的凈利潤率還不到4%。
  
  3G決戰
  
  2008年前後,中國通訊設備商迎來瞭最敏感的時期——3G前夜。根據全球通信業發展趨勢,中國走進3G時代基本沒有懸念,但令設備商頭疼的是,由於信息產業部遲遲不發牌照,使得標準選擇成為一大困擾。
  
  WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA這三大標準到底如何選擇?在未知面前,很多設備商不得不腳踏三隻船,中興和華為也不例外。
  
  雙方均在三大標準上有所投入。任正非認為WCDMA是歐洲標準,與GSM一脈相承,必定是3G市場最大的蛋糕,為此他不惜投入數百億美元和幾千人的研發隊伍專攻WCDMA方向,頗有些豪賭架勢。如果最後WCDMA在牌照上占據優勢,華為無疑將再次拉開與中興的距離。
  
  不過侯為貴也有自己的籌碼,繼1997年順利在A股上市後,2004年中興再次啟動資本戰略登陸H股市場,為自己募集到大批海外資金,中興完全有資本從容應戰。
  
  面對任正非的豪賭,侯為貴選擇中庸之道予以應對:WCDMA不放棄,適度投入;依靠CDMA95標準大規模商用基礎,平穩向CDMA2000過渡;TD-SCDMA方面,拉攏業內國字號大唐電信,共同起草TD-SCDMA國際標準,爭取政府支持。
  
  2008年7月,中國電信率先拋出270億元CDMA網絡招標訂單,這是中國電信接下C網後的首次動作。面對這份大餐,中興和華為劍拔弩張。當時的C網產業鏈格局即將面臨重新洗牌,原來錯失C網發展機遇的華為,希望借此一役重新確立自己的王者地位,而在國內C網市場占有30%份額的中興,則希望在3G來臨之前把盤子做大,不給華為任何可乘之機。
  
  雙方陳兵擺陣的同時,一些上不瞭臺面的“偷襲”戰也暗自上演。
  
  就在華為和中興在北京為CDMA大訂單爭得頭破血流的第二天,國泰君安發佈瞭一則報告,稱華為將在全國范圍內大幅贈送設備,“華為在國內CDMA市場接近零份額,因此進行大舉贈送的行為可以理解,需強調的是,贈送設備未必能獲得市場份額”。似乎是為瞭配合這份報告,當天下午,市場就開始傳言華為在此次100多億元的設備招標中,竟給出瞭6.9億元的“地獄價”,僅為報價最高的阿爾卡特朗訊的1/20。
  
  消息出來當天,中興在A股和H股市場上就全線下挫。侯為貴清楚,華為的招數是要給市場吹風,形成輿論攻勢,不過華為更離奇的招數還在後頭。
  
  據當時參與競標的一位業內人士回憶,在出手生猛的華為面前,中興不得不選擇降價更改標書,但一早派出去送標書的工作人員愣是錯過瞭送標時間,“其實是華為派人中途制造意外把人截留瞭”。
  
  首輪爭奪,華為成功將自己在國內CDMA市場份額提升到25%。
  
  2009年初,等來瞭WCDMA標準3G牌照的中國聯通,迅速發放招標說明,擁有研發及市場優勢的華為對這次招標志在必得。招標初期,雙方就開始瞭較量,不僅互放裁員煙霧彈,力圖用輿論壓制對方,中興還使出更讓人觸目驚心的價格屠刀:“0”報價!
  
  但無奈中興在WCDMA領域表現實在一般,最後它僅獲得20%的市場份額,而華為則拿到31%份額的訂單,華為兩戰雪恥。
  
  3G大勢已定,侯為貴也無心戀戰,他再次跟隨華為將觸角伸向歐洲,搶奪起數據卡業務。當然,侯為貴沒忘記帶上低價屠刀,在歐洲市場上掀起瞭一場價格混戰,將原本售價200歐元的數據卡降至17歐元,致使華為損失瞭10億美元。不僅如此,中興的高調行為還引來瞭歐盟對包括華為在內的中國公司進行“三反”調查,令華為差點喪失繼續留在歐洲市場的權利。
  
  憑空一聲驚雷起,2011年4月28日,華為突然宣佈將以侵犯公司數據卡、LTE(第四代移動通信系統)專利和商標權的名義,正式在德國、法國和匈牙利對中興提起法律訴訟。
  
  這樣擺上臺面的對抗,中興要如何應對?20小時之後,中興發表反訴聲明稱,中興也以侵犯LTE若幹重要專利的名義,在國內對華為提起法律訴訟。
  
  事實上,在通信業內,設備商之間相互置換專利已屬行規,華為中興此番如此小題大做,實則為瞭爭奪3G之後更有潛力的4G市場。
  
  這一戰,究竟是華為笑到最後,還是中興能絕地偷襲成功,一切有待揭曉。這對同室操戈瞭15年的兄弟都還不想停下來。

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