洛克菲勒留給兒子的38封信——第22封:用實力讓對手恐懼_傢庭教育

洛克菲勒留給兒子的38封信——第22封:用實力讓對手恐懼
  
  親愛的約翰:
  
  今晚我會晤瞭調解人亨利·弗裡克先生,我告訴他:“正像我的兒子告訴摩根先生的那樣,我並不急於賣掉聯合礦業公司。但又像你所猜測的一樣,我從來不阻止建立任何有價值的企業。但是,我堅決反對買主居高臨下,定下企圖將我們排斥在外的價格,我寧可血戰到底也不會做這樣的生意。”我請弗裡克先生轉告摩根先生,他想錯瞭。
  
  約翰,看來你還得同摩根先生繼續打交道,盡管你討厭那個傢夥。所以,我想給你一些建議,讓那個不可一世的傢夥知道什麼是我行我素的惡果。
  
  兒子,很多人都犯有同樣一個錯誤,他們不知道自己到底是幹什麼的。其實,不論你從事哪一個行業,譬如經營石油、地產,做鋼鐵生意,還是做總裁、做雇員,都是在從事一個行業,那就是跟人打交道的行業。談判更是如此,與你開戰的不是那樁生意,而是人!
  
  所以,真實瞭解自己、瞭解對手,是保證你在決勝中取得大勝的前提。你需要知道,準備是遊戲心理的一部分,你必須知己知彼。如果你要擁有實質性的優勢,你必須知道:
  
  第一,整體環境:市場狀況如何,景氣狀況如何。
  
  第二,你的資源:你有哪些優勢(優點)和弱勢(弱點),你有哪些資本。
  
  第三,對手的資源:對手的資產狀況如何,他的優勢、劣勢在哪裡。在任何競爭中,謀劃大策略的重要因素之一,就是瞭解對手的優勢。
  
  第四,
  
  你的目標和態度:太陽神阿波羅的座右銘隻有短短的一句話:“人貴自知。”你要知道自己在幹什麼、有什麼目標,實現目標的決心有多堅決,認為自己像個贏傢還是懷疑自己,在精神與態度上有什麼優點和缺點。
  
  約翰,你要記住我的一句話:越是認為自己行,你就會變得越高明,積極的心態會創造成功。
  
  第五,對手的目標和態度:要盡量判斷對手的目標,同樣重要的是,要設法深入對手的內心,瞭解他的想法的感覺。
  
  毫無疑問,最後這一條——預測和瞭解對手——是最難實現的利用的,但你要去力爭實現。那些偉大的軍事將領大多有一個習慣,他們總是盡力瞭解對手的性格和習慣,以此來判斷對手可能做出的選擇和行動方向。在所有的競爭活動中,能夠瞭解對手和競爭者也總是很有功效,因為這樣你就可以預測對手的動向。主動、預期性的措施幾乎總比被動反應有效,且更有力量,俗話說,預防勝於治療就是這個道理。
  
  在有些時候,你競爭對手可能是你熟知的人,那你就要多利用這個優勢。如果你瞭解他是一個很謹慎的人,或許你自己最好也要小心一點;如果你覺得他總是很沖動,或許這是在暗示你,要大刀闊斧,否則你就可能被他逼上絕路。
  
  但是,你不必與對手熟識,才能瞭解他們,隻要你能明察秋毫,在談判桌上你可以發現很多有價值的東西。善於談判的人應該要能觀察一切。你甚至不必等到開始走出第一步,才開始瞭解對手。
  
  我們說的話可能會透露或掩飾自己的心意,但我們的選擇幾乎總是會泄露自己內心的秘密——想法,每個人所做的第一個選擇,也是泄露真相的第一個動作。在談判中你必須瞭解自己在說什麼,如果你真的能掌控一切,就應該能夠掌控自己所說的話,為自己帶來好處。
  
  同樣的,你必須隨時保持警惕,以便收到對手發出的信息,如果是這樣,你就可以持續掌控明確的優勢,做不到這一點,你就可能喪失另一個機會。你需要知道,在一場競爭激烈的談判中失敗,意味著下次贏得談判的機會將會降低。
  
  做交易的秘訣在於,你要知道不能交易什麼和可以交易什麼。摩根先生視我們為墻角裡的殘渣,要清掃出去,但我們必須留在地板上。這是不能談判的。同時,他還必須給出一個好價錢。但你也要知道,在做生意時,你絕對不能想把錢賺得一幹二凈,要留一點給別人賺。
  
  約翰,你知道,我們願意做這筆交易,是因為我們認為這筆交易對我們有利,這是顯而易見的。然而,你不要受制於這種明來而狹隘的觀點。
  
  有太多的“聰明人”認為牌子的目的不是要交易,而是要撿便宜,希望用最低的價格買到東西。這次摩根一方給出的價格比實際價值低過百萬。如果他隻想做這種交易,表示他會因此失掉這次他登上美國鋼鐵行業霸主地位的機會。交易的真諦是交換價值,用別人想要的東西來換取你想要的東西。
  
  要完成一筆好交易,最好的方法是強調其價值。而很多人會犯強調價格、而非價值的錯誤,常說什麼:“這的確很便宜,再也找不到這麼低的價格瞭。”不錯,沒有誰願意出高價,但在最低價之外,人們更希望得到最高的價值。
  
  約翰,在你與摩根先生談判中,當涉及金錢的時候,你絕對不要先提金額,要提供他寶貴的價值,強調他從你這裡能夠買到什麼。
  
  我相信,人經過努力可以改變世界,達到新的、更美好的境界。祝你好運!
  
  愛你的父親
  
  February 27,1901
  
  洛克菲勒名言:
  
  1、越是認為自己行,你就會變得越高明。
  2、當涉及金錢的時候,絕對不要先提金額。
  3、在做生意時,你絕對不能想把錢賺得一幹二凈,要留一點錢給別人賺。

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