畢業三年後,我選擇瞭擺地攤_青春勵志

  畢業三年後,我選擇瞭擺地攤
  
  我不知道08年畢業的同學們,你們混的怎麼樣。我覺得我絕對是最失意的那一部分,妻子、房子、車子直至今天對我來說依然是天方夜譚。在2011年結束,那個據說世界末日的2012年到來的時候,我選擇擺攤,選擇瞭雄起!
  
  (一)
  
  先說說開始吧。早在2010年的時候,我就鼓起勇氣去擺攤。當時在廣州天河棠下城中村,好熱鬧的,而且允許擺攤,沒有城管幹涉。我獨自一個人在那個城中村裡暗暗觀察瞭三天,最後選定賣毛巾。在批發市場挑瞭一批2塊左右的,當時好像拿瞭一百條。天黑下來後,我像做賊一樣悄悄摸到街道上,找瞭一個很偏很偏的地方把自己的毛巾擺出來,然後掛上一塊自制的牌子:“10元3條”。其實很少有人能夠看到我的攤位,更不用說上前來問一問;而我自己隨著時間的流逝,越來越著急,越來越難受,滿腦子胡思亂想,一會兒覺得怕碰上認識的朋友,一會兒又覺得自己不是做生意的料,表現太差勁。有一位環衛阿姨也許是可憐我,特意走到我身旁,告訴我應該到人流大一點的地方去,我內心很是感激,卻再也邁不開腿。兩個小時後,我終於崩潰瞭,卷起東西落荒而逃。。。。。
  
  說實話,我是一個很典型的選擇性自閉癥的人,在朋友熟人面前能夠肆無忌憚的表現自己,但是在陌生人勉強卻膽怯的會臉紅。能夠走出那一步,我自己都覺得自己很瞭不起。這次擺攤的經歷非常失敗:產品沒有選對、地方沒有選對、銷售模式和方法沒有選對,讓我的內心深處對擺攤有噩夢一般的恐懼。這恐怕是一個最糟糕的開局吧。
  
  呵呵,親愛的朋友,希望你們不會有這麼一個失敗的開始哦。
  
  (二)
  
  俗話說,一朝被蛇咬,十年怕井繩。我第一次不成功的擺攤經歷著實在心中留下瞭很大的陰影。後來很長一段時間,仍然沒有工作,沒有出息,我卻不敢再有這個念頭。
  
  直到2011年5月,我在長沙一直無所事事,沒有工作,沒有收入。挺不住瞭,決定再擺一次地攤。又是通過網上的一番搜索,我初步瞭解到長沙可以擺地攤的地方——步行街。然後就是找貨源,第一次賣毛巾,心想這是人人用得著的,結果無人問津。於是這次我改賣新奇產品。在淘寶網逛瞭許久,最後選中一款產品——閃字風扇。迫不及待的進瞭100多塊錢的貨:10個普通閃光風扇,5個固定閃字風扇,2個編程閃字風扇。
  
  5月的長沙天氣已經開始熱起來,風扇也漸漸開始使用。那天晚上8點左右,我興沖沖的來到步行街一個天橋上,確實人很多。趕緊把我那幾個小玩意兒擺出來,沒過幾分鐘,就有一對戀人過來瞭,女孩對閃字風扇特別感興趣,拿在手裡看瞭又看,還不停的問關於閃字風扇的原理,用途和使用情況。其實我也剛拿回來,什麼都不清楚,於是一頓胡吹。結果可想而知,女孩不滿意,走瞭。接下又斷斷續續有幾個人過來詢問,但是大部分都懷疑很耗電,沒有買。快9點瞭,來瞭一個20多點小夥子,簡單的問瞭一下,很爽快的掏錢買走一個固閃風扇,15快!當時把我激動的不行啊,終於邁出瞭第一步!
  
  好景不長,正準備大幹一場,橋頭傳來一聲“城管來瞭”,我狼狽的收起東西就跑。其實我根本不知道城管到底有沒有出現。畢竟是第一次擺攤,膽子很小,也許就是驚弓之鳥吧。步行街人流很大,讓我們這些擺攤的人充滿期待,隻是此時長沙正在評選文明城市,抓的特別嚴格。我下橋找幾個同行打聽瞭一下,有人告訴我,某某地道11點後城管下班,可以隨便擺。我決定繼續。
  
  終於到瞭這個點,地下道擺攤的人多起來瞭,我也亮出自己的傢夥,很多攤友非常好奇。很可惜,沒有真正的買主,畢竟這個時候,大部分人已經回傢。大概半個小時後,又來瞭一個和我年齡相仿的青年,他拿著我的風扇看瞭又看,不斷的打聽我的進貨渠道,而且告訴我,他是河西學生街一傢精品店的老板,希望能夠把我的產品放在他店裡。聊瞭很久,他決定先拿一個回去試試,給瞭我5塊錢。現在想想,那會兒真的很傻:我根本不能確認他到底是不是所謂的老板,即使真是,也不應該不計成本的甩貨。做完這單生意後,地下道已經很冷清瞭,很多攤友開始收攤,準備趕步行街的夜市(晚上十二點半開始),我也無心再擺,於是第二次擺攤經歷就到此結束。
  
  長沙的城管抓的太嚴,我認為還是不適合擺攤,於是再也沒有出去打遊擊。那些閃字風扇,除瞭賣出去2個,送人3個,現在還有十來個寄放在我朋友那裡。每當朋友提起怎麼處理這些東東,我就覺得自己蠻失敗。
  
  (三)
  
  第二天是星期一,擺攤的人比較少,攤位比較容易找到。我還不熟悉這裡的環境,哥哥叫我先在傢裡整理貨物,等他下班一聲號令就把東西拿出來。因為昨晚的成功,大大的激勵瞭我。好不容易熬到晚上六點(我哥哥上班地點離夜市比較遠,六點回來還是算很早的),我拉著東西興沖沖就往夜市奔去。
  
  昨天晚上是手電+佈偶,今天外甥提燈籠——照舊。結果到瞭7點半,手電才賣出去3個,佈偶一個都沒有賣出去。很多女孩子看著我們的佈偶很便宜,都紮堆的來挑選,無奈佈偶款式太少,才用掉半個桌子,而且被人傢挑的太多很臟,別人挑著挑著就失去瞭興趣。手電呢,因為挑佈偶的女孩子擋住視線,真正的買傢又看不到,銷售情況也受到影響。後來哥哥果斷的決定,收起佈偶,滿桌子都擺手電。這一招果然見效,到八點鐘的時候,我們就賣出瞭10個手電。這個決定讓我深深的明白瞭地攤的一個竅門:專業性!
  
  其實很多剛開始擺地攤的新人都會出現這個毛病,因為不知道什麼好賣,於是什麼都上一點。比如說賣衣服的搭賣鞋子、襪子等等,而且攤位又不是足夠大,導致每一樣東西擺在那裡又不起眼,根本無法吸引顧客。即使有顧客來挑選,因為款式不夠,很難讓他滿意,這樣子就會流失很多意向客戶。其實大部分在你地攤前瀏覽的客戶,心中已經有瞭買某樣東西的欲望,此時此刻,你要做的是款式多,價錢公道,展示良好的購買價值,促使他在你的攤位前下定最後的購買決心,一錘敲響!從這個晚上開始,我們再也沒有混搭著賣,強調自己的專業性。寧願放棄很多看似可能的潛在客戶,也要挽留住意向客戶!
  
  這裡的同行都說星期一的生意不怎麼樣,可是我們的銷售業績卻超出瞭自己的預期:賣出手電24個,加上電池,總營業額達到280元,利潤133元(扣除15元“衛生費”)。這讓我又認識到一點,千萬不要太輕信同行的經驗,也許他說的是實話,但不一定對你有效。不管怎麼樣,自己嘗試過才會真正的理解。
  
  (四)
  
  第三次擺地攤(2011年12月6日):沒等到哥哥下班,我獨自一個人把傢夥搬出來,在夜市尾段的報亭旁,剛剛好一個2米多寬的攤位。問問旁邊的老板,告訴我這個攤主隻有周末才來,我如獲至寶,想都沒想就占據瞭,心裡還想著自己很能幹,獨自可以搞定攤位。沒多久,一位和我年齡相仿的女孩子來到地攤旁,略略交談幾句,她就爽快的買下一個手電,10塊,我心裡美滋滋的,就等著哥哥回來給他驚喜。七點多,哥哥來瞭,沒來得及等我匯報戰果,他就皺著眉頭說:怎麼挑瞭這麼一個位置?換,趕緊找地方換!我心裡很不服氣,還是悻悻地收拾東西往前行。我當時沒有經驗,這個攤位處於夜市末端,人流量最少,而且經過的人也不會這麼快就開始購物,原來的攤主正是因為生意太差,所以平時懶得來。
  
  往前大概走瞭三百多米,又遇上瞭一個空攤位。此時已經七點多,估計原攤主不會來瞭,於是兄弟倆趕緊擺上傢夥準備做生意。一頓忙亂終於整理好瞭攤位,城管出現瞭,我嘗試著給他講,今晚來得遲,生意不好,可不可以少收一點。這些城管都是本地人,平時也不會上班,就依靠這個掙錢。加之他們從沒體驗過擺攤人的艱辛,根本沒有一點同情之心,無奈之下我們繳納全款。前腳剛剛送走這幾個“瘟神”,不幸的事情又發生瞭:原攤主居然來瞭!這個攤主還算客氣,沒有盛氣凌人的轟我們走,隻是和顏悅色的告訴我們,這是他的地盤。坦白的講,這個攤主真的很給面子瞭,哥哥說碰上有些沒素質的攤主,一過來就惡語相待,似乎他有攤位多麼瞭不起。給臉就要臉吧,我們第二次收拾東西走人。至於已經被收掉的攤位費,就算自己倒黴吧。
  
  兄弟倆拖著裝備繼續往前行,其實前面的位置生意會更好,但是有空位的幾率更小。似乎老天憐憫我們,又走瞭一百來米的樣子,有一個一米多一點點的空位,恰巧旁邊的攤主跟哥哥點頭熟。他熱心的告訴我們這個位置的老板今晚有事不會來,我們可以安心的擺下來做生意。這個時候似乎就抓住瞭一根救命稻草!位置是窄瞭點,勉強能夠擺下我們那張1。2米的桌子,但是總比沒有好吧。
  
  折騰到快8點瞭,我們終於可以安心的做生意。憋瞭一肚子悶氣的兩兄弟,亮開喉嚨大聲叫賣,似乎想把之前的不愉快發泄到空氣中。我們的賣力當然也換來瞭回報:總營業額329元,賣出手電31個,凈利潤172元,這是我們擺攤以來手電賣的最多的一次。
  
  這個晚上,我的心情就像過山車一般,一會兒爬到瞭山頂,一會兒又跌倒瞭谷底。三番五次尋找攤位的苦惱、城管缺少體恤的冷漠,讓我體會到瞭地攤人的悲嗆,而好業績的喜悅又能夠迅速驅除種種不快。這樣的日子在我今後的每一天裡幾乎都會面臨,我無法回避,也無能改變,在默默的承受中,學會瞭堅強面對。
  
  (五)
  
  小地攤,大世界。在這短短的一個多月裡,我迅速的在體驗,在成長,在享受著地攤主的快樂和艱辛;在這個小世界裡,讓我看到瞭大世界裡的蕓蕓眾生。地攤雖然不一定能夠讓我實現發傢致富、光宗耀祖的夢想,卻可以讓我找回曾經失去的自信;地攤不是我的終點,卻是一個美好的開始。
  
  拜讀瞭Jobs精神的《我的25:畢業三年……》,感慨萬千。我們是同一批懷揣夢想走進社會的人,jobs很成功的,他耐住瞭寂寞,耐住瞭黑暗,在逆境中不斷充實自己,提高自己。我就差那麼一點點悟性,所以一直在職場吃不開。樓下也有很多和我一樣不如意的人,我們落後瞭,但是我們沒有輸。新的一年又開始瞭,讓我們滿懷期待繼續遠航。
  
  經過連續三個晚上的擺攤,我已經很快的融入瞭自己的角色—地攤人!今天是第四個晚上,我已經能夠獨自的拉著裝備,若無其事的走在熙熙攘攘的大街上,尋找屬於自己的攤位。這種快速的轉變,令我感到非常驚訝。貼子裡有一個兄弟也曾發出類似的感慨,看來擺攤真的很鍛煉人,首先是臉皮變的很厚很厚!
  
  天氣開始變冷瞭,而且是周中,今晚的攤位不怎麼難找,我們幾乎找到瞭一個最好的位置。顧客也開始陸陸續續光臨我們的小攤。當然,有更多的逛街者隻是看到我們桌子上擺著五顏六色,類似唇膏的東東,好奇的來到我們攤前望一眼,然後丟下一句:原來是手電筒啊,有什麼用……
  
  這個時候,我開始思考瞭,我們的LED手電對於他們來說到底有什麼用,如何向顧客展示它的潛在價值呢。首先肯定是照明,為瞭走夜路方便或者應對停電;很多女孩子下班很晚才回傢,居住的出租屋樓下和樓梯間沒有足夠的亮度,另外就是經歷過停電之苦的人,也會很爽快的接受。總的來說,我們在推銷自己產品的時候,會強調一點:手電是備用的,不會天天用到,但是會有用到的時候。還有攤友給我們出主意,說你應該對女孩子宣傳“防狼”功能。呵呵,也許這是個不錯的主意,但是覺得有點太虛瞭,很少會這樣子說。
  
  隨著接觸的顧客越多,我們也瞭解瞭更多的需求。比如說這附近有很多醫生護士和醫科類的學生,他們也會經常光臨我們的小攤,買回去的使用方式也千奇百怪,有的是為病人照嘴巴,有的照耳朵,有的照鼻孔。後來有一次,一個女孩子買瞭一個之後,讓我們猜猜它的用途,我們總是猜不著,於是她得意的告訴我們:照病人的屁股……
  
  在福州,手電還有一個很重要的用途。這裡出產一種國寶級石頭—壽山石,很多人都喜歡去淘石頭。手電是照看石頭品質的必備工具,所以照石頭的人都會備一把。起初我們不清楚這個事情,人傢問我們能不能照石頭,我們也是含含糊糊的答過去,沒多久有人特意拿來一塊石頭,在我們攤前測試,據那人說我們賣得手電可以照石頭,亮度高而集中,能夠有效的鑒賞石頭的色澤、亮度和紋理。照石頭我們是外行,既然人傢當場測試,並且認為可以,我們自然巴不得。從此以後,我們的手電又多瞭一個功能——照石頭。
  
  說實話,一樣東西的使用價值是很多的,就看有沒有心挖掘。擺瞭這麼久的攤,我已經總結瞭很多關於手電的用途,比如說當作禮物送人,當信號指示,甚至是準媽媽的胎教工具……
  
  這個晚上的生意比昨晚略有下滑,我們總結瞭下,主要是天氣變冷,人流減少引起的。每個擺攤人都是靠天吃飯,我們無法左右老天,隻能祈禱明天、後天、大後天天氣會變好!
  
  (六)
  
  2011年12月8日,第五次擺攤。今天天氣更冷瞭,而且刮起瞭風,吹在人的臉上像冰刀一樣刺人。我突然覺得有點倦意,不想出門擺攤。這個時候才知道上班的好處,每個禮拜有休息,晚上也不用熬到那麼晚,不管是刮風下雨隻要打卡上班,這一天工資就有瞭,現在可好瞭,歇一天就賠一天的生活費。此時,哥哥打電話催我出攤,他白天上班一天很辛苦,晚上還陪我出攤到那麼晚,根本沒有休息時間,我好歹白天還可以休息。想想就覺得很慚愧,拿上裝備趕緊出門。
  
  天氣不好是擺攤族最大的敵人。今晚街上沒有瞭往昔擠擠攘攘、川流不息的人群,偶爾有路人也是聳肩縮頭,快步穿過,仿佛多耽誤一分鐘都會凍成冰人。我們的生意慘不忍睹,到九點才賣出十個手電。
  
  一會兒來瞭一對戀人,男孩似乎很喜歡我們的手電,不斷詢問亮度、質量和電池怎麼裝……女孩也許覺得太冷瞭,就不斷催促男孩快點決定買不買,我們趁熱打鐵,終於促成男孩的購買決定。哥哥問他:電池要不要新的,三節兩塊錢。男孩很驚訝:電池還要算錢?“不含電池,”哥哥指著小牌牌的標識語說。(勵志歌曲  www.share4tw.com)男孩似乎無法接受個說法,女孩也來幫腔,說什麼這麼冷的天,你生意本來也不好,不如送我們電池,否則我們就不買瞭。哥哥堅持不送,我在一旁幹著急。雙方僵持瞭一兩分鐘後,這對戀人放棄購買。
  
  我抱怨哥哥應該變通一點,否則在寒風中吹一整晚不值得。哥哥則認為:整個夜市隻有我們一傢在賣手電,我們可以壟斷價格,他們今天不買下次還是隻能在我們這裡買;其次,為這送不送電池與顧客討價還價,可以逐漸加強銷售能力;更直接的是可以提高利潤率。我則認為適當的送電池,能夠提高成交率,增加銷售額,雖然凈利率有所下降,總利潤卻增加瞭。雙方各執一詞,意見無法統一。關於送與不送電池的爭論,我們在後來一直有分歧,直到今天都無法達成共識。
  
  這個晚上的戰績也曬曬吧:總營業額121元,賣出手電11個,凈利潤87元。明天我就要去廈門喝喜酒,接下來的兩天都不再出攤。
  
  (七)
  
  昨天晚上我還在廈門,哥哥獨自一個人出來擺攤,戰果還不錯,賣出29個手電,營業額322元。
  
  今天下午坐動車趕回福州,已經五點多瞭,沒來得及回傢就直接奔赴戰場。星期天啊,人流量很大,不能不抓緊時間做生意。今晚賣出35個手電,營業額389元,凈賺202元。事實證明,隻要天氣好轉,我們的銷售量是穩定,而且在逐步增加。這一點令兄弟倆感到很振奮,旅行的疲憊早就消失的無影無蹤。
  
  通過前幾天的銷售,我們發現來到攤前詢問充電手電的人特別的多,因為很多人,特別是女孩子認為電池不耐用,更換也很麻煩的。於是哥倆開始合計拓展自己的產品,增補充電手電。今天白天,哥哥沒有上班,專心在網上尋找合適的產品,最後選定一傢網上訂購瞭1500多塊錢的手電,不僅有充電手電,也涵蓋瞭很多其他款式的隨身手電,甚至有一種很小的USB充電手電筒。
  
  不得不申討一下申通,速度慢的驚人,而且服務態度還相當惡劣。足足四天才拿到瞭第一批手電,是那種強光遠距的仿警用手電,確實非常酷,除瞭價格高的有點嚇人。以前幾乎天天晚上有人詢問充電手電的事情,當我們拿到這批充電手電的時候,突然發現實際情況不是這樣子的。很多顧客非常喜歡這種手電,問問價格之後扭頭就走。現在經歷的多瞭,知道那是代表顧客無法接受這個價格。
  
  足足三個晚上,終於來瞭一個真正的買傢。那是一個25、6歲的年輕人,在幾個朋友的簇擁下來到我們小攤。首先看看我們的小型手電,不是特別滿意,就問問有沒有其他類型的。我怕嚇著他,隻拿出一款20塊的仿警用手電,他嫌亮度還不夠,一氣之下我們搬出瞭最寶貝的兩款手電(這東西有價無市,平時看別人沒有真心想買,就懶得拿出來。呵呵,是不是有點勢利眼)。他幾乎是眼前一亮,而且半開玩笑半認真的抱怨:老板,怎麼這麼好的東西還噎著藏著。聽到這話,我知道這個人靠譜,心情也放松瞭,然後有一搭沒一搭的和他聊起來。原來他即將離開福州去廈門,臨走想買一個好點的手電留給女朋友備用。我趁機拿出從廈門回來的火車票,聊聊關於廈門的趣事,兩人關系走的更近瞭。在他朋友們的慫恿下,他終於決定成交,50塊。
  
  這次開發產品是失敗的,我們總結瞭一下:來地攤買東西的人無非兩種:貪便宜和圖方便。當地攤產品與超市、賣場相比沒用明顯的價格優勢,幾乎就是世界末日;盡管你的產品質量超級棒,顧客也不會認同,因為在他們心裡,早就深烙上瞭地攤貨=便宜!
  
  兄弟倆商量之後,迅速做出退貨的決定。
  
  (八)
  
  我開始有瞭一種地攤人的職業習慣:隻要一天生意不好,我的緊迫感就上來瞭,會開始鞭策自己調整心態調整策略,爭取下一天更好的業績。畢竟這種小本生意經不起折騰。
  
  恰巧今天(12月16日)我們在網上訂購的第二批貨被申通慢悠慢悠地遞過來瞭。這批貨都是裝電池的,以小巧輕便、高亮和外觀漂亮為主要賣點,有上十款之多,滿滿擺瞭一桌子。因為新鮮漂亮吸引瞭不少人圍觀,原以為可以滿足不同群體的個性需求,孰料又出現一個新問題:款式繁多的手電品種,導致顧客無從選擇。
  
  我突然想起一個詞:選擇恐懼癥!我在長沙銷售瓷磚的時候,曾經碰到過一個客戶,稍稍接觸就輕而易舉搞定瞭。事後這個客戶向我透露,他有選擇恐懼癥,特別是在購物的時候,如果同時有幾個品牌影響力、價位相仿的產品擺在他面前,他就選擇很困難,自信不足,總是擔心自己的選擇不是最好的。所以我第一個接觸他之後,他就迅速訂購我們的產品,避免自己舉棋不定。
  
  現實生活中,具有這種癥狀的人是非常多的,甚至包括我自己。所以這些手電也引出瞭這種情況。我們這批手電價格都在十五塊之間,主要特征也趨同,讓很多購買者在地攤前猶豫不決,最好隻好放棄選購。其實我們也做出瞭一些努力,比如說根據消費者的年齡、性別和個性以及觀念的不同,有針對性的強力推薦某款手電。無奈道行不深,很難把準脈。所謂吃一塹長一智,晚上總結瞭一番之後,我們決定每天晚上隻拿出兩三款不同類型和功能的手電,盡量避免消費者發生選擇恐懼。
  
  當然,試銷這麼多款手電,讓我們發現瞭一個亮點。其中一款夜光型手電受到消費者的熱捧,一個晚上居然將15個樣品銷售一空,而且後來陸續有人詢問這款產品。哥倆欣喜若狂,第二天就趕緊叫商傢快遞200個過來。
  
  記得有一位生意人曾經告誡他人:永遠不要用自己的喜好來衡量別人,也許你覺得毫無實處的東西恰恰是大受歡迎的。這款夜光型手電似乎正好驗證瞭他的說法。這個晚上的營業額達到446,賣出各類手電41個,不過凈利潤隻189元,這批手電的吸金表現不好,成本太高瞭……

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