推銷你的夢想

  推銷你的夢想

  文/江東旭

  邁克是德國一傢保時捷分店的銷售經理,他頭腦靈活,善於出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業界素有“鬼才”之稱。可是最近半年來,由於周圍新開瞭幾傢名車銷售店,競爭激烈,接連幾個月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。

  一天早晨,他撥通幾個有購車意向的客戶的電話,預約瞭前去拜訪的時間。隨後,他叫上一個助手和一名攝影師,帶上瞭電腦和打印機等設備,開著新車向第一個目標客戶傢駛去。

  當車開到那個叫喬恩的客戶傢門口時,邁克一行下瞭車。邁克並沒有急著去敲喬恩傢的門,而是在喬恩傢門前屋後轉瞭一圈,然後示意助手將新車開到一個適於做喬恩傢的停車位的地方。隨後,邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照,並告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。

  按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個角度對車和房子進行取景。不一會兒,攝影師拍好瞭一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機打印出瞭照片:隻見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿瞭地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風玻璃前,整個畫面看上去是那麼協調、完美,不禁讓人聯想到照片裡這一傢人的安適和富足。(www.share4.tw)邁克拿起照片欣賞瞭一番,對攝影師翹起瞭大拇指。這時,房屋主人喬恩出來瞭,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然後跟喬恩道瞭別,一行人開著車,向另一個客戶傢駛去。

  一天下來,邁克帶著助手開著新車重復做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆裡賣的什麼藥。

  兩個多月過去,邁克的店沒有對新車進行過一次撒網式宣傳,也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰,隻是為154戶有購車意向的人傢拍攝瞭照片。奇怪的是邁克此舉卻換來瞭極高的成功率,154戶人傢中,有超過30%的住戶預約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們傢的一款車。”

  看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片裡那輛車的美好渴望和聯想。因為看著照片裡新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會為之心動並說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。”

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