電話銷售:成功就在下一次

  電話銷售:成功就在下一次

  文/石聞

  

  到澳洲快一年瞭,我的英語仍然比較糟糕。

  我天生膽怯,尤其在生人面前說話臉紅心跳,這對我快速學好英語、求學找工作非常不利。我像熱鍋上的螞蟻,急於尋找解決的方法。

  一天,在麥當勞就餐翻閱報紙,發現一個call centre(呼叫中心)招人。面試時,才知道這傢call centre說白瞭就是每天用電話跟客戶進行溝通,推銷打印機產品。

  銷售工作的頭兩個星期是職業培訓。我們總共有十個新進銷售員,大傢兩兩配對,拿公司準備好的銷售對白,不停地進行場景對話。

  開始實戰瞭,呼叫中心像煮沸的開水,大傢都扯大嗓門,對著麥克風喊,手指在鍵盤上飛。呼叫中心裡有一個大白板,上面寫滿瞭銷售員的名字,後面還有各種數字,跟學校裡的成績排行榜沒啥兩樣。

  

  老板給我們每個人各發瞭五厘米厚的紙,上面印滿瞭人名、公司名、電話號碼、地址,叫我們先做市場調查,瞭解對方對打印機的需求量、品牌等。這是銷售的第一步。

  第一個破冰電話打出去——“嘟,嘟……”沒人接,我祈禱,千萬不要接千萬不要接!就在此時,一聲“hello”吼瞭進來。我陡然哽住瞭,之前練好的對白,頓時跑得無影無蹤。對方的聲音很粗,“hello,hello”地朝電話裡吼瞭兩聲,沉默瞭,但沒掛電話,好像知道我在這頭猶豫要不要說話。

  那是多麼漫長的煎熬啊……但想一想,下一個人是不是也要這樣呢,假如老板在我身後看著我呢?假如他發現我沒說我該說的,我是不是就要卷鋪蓋走人瞭呢?管他呢,反正對方也看不到我,我狠狠吸口氣,迸出一個“hello”!

  電話結束,稀裡糊塗也不知道說瞭什麼。粗聲男雖然態度不好,倒是有問必答。當我把寫滿答案的數據紙遞給老板時,老板竟高興地跟我high five(擊掌),對其他七個人說我是第一個拿到別人資料的人……我的自信翻瞭一番。

  這僅僅是開頭。真正的電話推銷,是拿這些數據紙,想盡辦法淘紙下的金礦。一張數據紙沒戲,就下一張,沒有挖到金子,再打……就這麼不斷重復剛才說的銷售對白。

  

  一個星期過去,十個人走瞭四個。我開始失眠,做夢都夢到銷售對白。

  公司的政策是,三個月連續不達標,你就得收拾東西走人。銷售額度是公司考察你有沒有用的重要標準,公司沒那麼多錢養你。還有一個是通話百分度:你一天打的電話越多越好,說的時間越長越好。不管你賣出東西沒有,隻要你嘴巴一直在動,老板就知道你在努力,也許能留你多觀察幾個星期。否則,他會直接告訴你,明天不要來瞭。

  銷售就是這麼殘忍。眼看到月底,白板上我名字後面銷售額度還是個大鴨蛋。我終於發飆瞭,抄起電話數據紙一張接一張地打,一聽到對方說我不感興趣,我就再問是什麼讓你不感興趣。當對方再重復一個沒興趣後,我直截瞭當,掛機!下一個!怒火沖天地幹瞭兩天後,老天有眼啊,終於讓我逮住一位偏遠地區的小學校長,買瞭兩個印盒,價值430澳元。(www.share4.tw)那天,當我寫下第一個銷售數字時,call centre的許多人給我鼓掌……當晚,我睡得香極瞭。

  20天後,歷經磨難的我釣到一條大魚——當我把5000這個數字寫下時,整個呼叫中心全體起立,除瞭掌聲還有無數well done(幹得好)的歡呼,甚至有人跑過來跟我握手……老板獎勵我一個巧克力蛙。那個月,我拿到瞭500澳元的獎金。

  真有意思。我練口語,不用交學費,還拿錢,就是受一點兒氣,多值啊。當我賣出東西時,我知道自己的英語別人聽懂瞭,我也聽懂別人瞭,還能跟對方的公司討價還價達成共識。金錢利益的產生是一次成功對話最直接的結果,這不是比托福口試得多少分更實惠嗎?

  我還收到瞭老板的一句話:做十次生意流產九次很正常,但是沒有堅強的意志,不一次一次地試,又怎麼知道下一張數據紙裡面沒有你要的地下金庫呢?

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